フリーランスが仕事を取るときに気をつける「営業のコツ」

フリーのライターをしている小太りです。

フリーで活動をしていると「どうやって仕事を取るのか?」が重要になります。

いくら専門的なスキルがあったとしても、実際に仕事がなければ、1円も稼げません。

そこで今回は、ぼくが普段意識している営業のポイント・意外と大事なことを紹介します。

営業で意識する3つのポイント

まずは営業するときに「これは絶対やりましょう!」という必須ポイントを3つ紹介します。

  1. まずは相手の状況を把握する
  2. その場で回答しない
  3. 余計なことを言わない


詳しく説明します。

①まずは相手の状況を把握する

営業は「どれだけ相手の状況を見て、希望に沿った提案ができるか?」がポイントです。

そのためには、まず相手の状況把握が欠かせません。

最初の打ち合わせや商談は、その場で提案まで持っていくよりも、「相手の状況を聞き出すこと」が大切です。

「具体的にどんなことを聞けばいいの?」と思うかもしれません。

ぼくが普段打ち合わせ・営業のときに、相手に確認しているのは、下記の項目です。

  • 困ってること
  • 予算→今までの実績、他の発注金額をさりげなく聞いてみる
  • 担当者の決定権
  • 事業内容/今後の展開
  • 依頼内容に対して、どこまで知識があるか


できるだけ情報をたくさん集めて、相手の状況を正しく把握しましょう。

意外と重要なのは「予算・担当者の決定権」の2つ。

予算に関しては「いくらぐらいだと発注できますか?」と直接聞いてもいいですが、ぼくは「他の案件ってどれぐらいで発注してますか?」と間接的に予算を探るようにしています。

理由としては、直接予算を聞いて、自分の想定している金額を下回ったら受注しづらいから。

例えば自分がライティングの案件を欲しい場合に「1記事いくらぐらいで発注してますか?」と聞くよりも、「どんな体制でやってるんですか?」とか「編集者にいくら払ってますか?」と聞いて、予算感を掴んでいきます。

もちろんストレートに「単価いくらですか?」って聞く方法もありますが、その後の金額交渉がしにくいので、ぼくはあまりやってません。

次に「担当者がどれぐらいの決定権を持っているのか?」もリサーチしておきましょう。

なぜなら仕事の進行・今後の追加提案ができるかどうか?など、長期的に付き合う場合に仕事のしやすさが変わってくるからです。

一番いいのは担当者が決定権&予算権を持っている場合で、そういうケースだと、全ての提案や変更の話が一発で終わります。めっちゃスムーズ。

フリーランスに仕事が依頼される段階では、もともとの発注主から間に業者が入りまくってるケースも多いので、その場合は「どこから予算が出て、誰が発言権があるのか?」を把握しておきます。

担当者が決定権を持ってない仕事だと、先方の一声で大きく修正が入る場合もあるため、「最終的に誰かOKを出しているのか?」を確認しておいて損はありません。

②その場で回答しない

ぼくは最初の打ち合わせで、正式な提案・回答をしません。

なぜならその場のノリ・雰囲気で決めてしまうと、冷静に考えた提案や営業ができないからです。

初回の打ち合わせが終わった段階で「一度持ち帰って、明後日までに提案してもいいですか?」と言って、冷静に考える時間をもらいましょう。

一度自分だけで考える時間を作って、「単価・かかる時間・その他の仕事への影響」などを考慮して、いい塩梅の提案内容を設定します。

提案内容を考えるときには、打ち合わせでヒアリングした情報を元にして、「相手がOKする範囲」を外れないことが大切です。

あと提案は複数パターンあると、相手も比較検討しやすいので、余裕があれば複数提案がオススメ。うまくいけば、全提案通って、ガッツリ受注もできるので。

③余計なことを言わない

営業するときに「変なことを言わない」のも大切です。

具体的には、確約できない仕事の成果・自分のキャパを偽って「できます」と言う、とか。

ぼくが独立当初に失敗したのは「あれもできます!これもできます!」と打ち合わせて言ってしまい、モリモリの提案をして、実際に仕事を取り困ってしまうパターン。

もちろんいただいた仕事は自分の全力でやりますが、そもそも能力・時間的なキャパを超えていると、安定した成果がでません。

フリーランスって完全に成果主義なので、成果がでなければ仕事はなくなります。

ビジネスの場では「自分ができると言ったこと=責任を取るべき」なので、可能性の低いことは言わない方が得。

打ち合わせ・営業の場では、ヒアリングに徹しながら、ポイントで発言するぐらいが丁度だと思っています。

意外と大事な3つの要素

フリーのライターとして仕事をしてみて「これって意外と大事だな」と思うことがあったので、3つ紹介します。

  1. 担当者との相性
  2. そもそも予算に余裕があるか?
  3. 長期的な信頼関係の構築


では詳しく説明します。

①担当者との相性

自分と相性のいい人と仕事すればストレスもなく、スムーズに作業が進みます。

反対に相性の悪い人と仕事すれば、そもそも連絡の時点でストレスが溜まって、仕事のパフォーマンスが落ちるかもしれません。

「相性ってどうやって判断するの?」ってことですが、直感ですww

最初の打ち合わせの時点で「この人ヤバそう・・・」と思ったら、だいたいヤバくて、仕事がスムーズに進みません。

「直感じゃなくて、もっと具体的に教えてほしい」と思うかもしません。

しいて言うなら「こんな人と仕事した時に困った」というポイントを書き出して、新しく仕事をするときに該当するかどうかチェックするといいかも。

ぼくの場合はレスが極端に遅い人と仕事すると、「大丈夫かな?」と思って仕事が進まなくなるので、打ち合わせの時点でレスが遅い人は注意しています。

②そもそも予算に余裕があるか?

クライアントから仕事をいただくときは、予算の中から報酬が出ています。

「予算はどれぐらいあるのか?」って、めっちゃ大事なんですよね。これはあんまり教えてもらえないですが、重要なポイント。

ぼくもいろんな仕事をさせてもらったんですが、予算規模が大きい仕事はベースの単価が高く、追加提案も通りやすいです。

反対に予算が縮小している仕事は、単価が安かったり、途中で発注が止まるかもしれません。

「どうやって予算規模の大きい仕事を取るの?」ってことですが、大きい会社・売上がたくさんある会社がオススメです。

もちろん個人規模の仕事を否定しているわけでなく、大きい会社だとそもそもの売上金額が高いので、設定されている報酬金額が高いことも多いです。

その分仕事のルールが厳しかったりするので、一長一短ですが。

③長期的な信頼関係の構築

フリーランスとして継続的に稼ぐためには、クライアントから長期的な仕事依頼をいただくのが重要です。

新規営業って、めっちゃ時間かかるので、意外と効率悪いんですよね。

既存のクライアントと長くお付き合いしたり、追加提案をして発注金額を増やしたりするのが効率的です。

クライアントから長期の仕事依頼をいただくためには、「信頼関係の構築」が欠かせません。

信頼関係を築くためには、仕事の成果を出すことがもちろんですが、加えて担当者と仲良くなったり、直接会って面識を持っておくのも重要です。

ビジネスパートナーとして当たり前のことをしながら、加えて「人として」仲良くなっているとベストですね。

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